Par Stephen Borer. Cet article a été publié pour la première fois dans le magazine Yardstick de la WRLA, numéro 6, décembre 2020.
Tout le monde a dû s'adapter en raison du COVID-19, mais l'impossibilité pour les représentants commerciaux de se déplacer a constitué un énorme ajustement dans l'industrie des matériaux de construction. Il a fallu un certain temps pour s'habituer à la vente à distance, mais de nouveaux avantages ont été découverts en cours de route.
Si les problèmes liés à la demande et à la chaîne d'approvisionnement échappent en grande partie à leur contrôle, la seule chose que les vendeurs peuvent contrôler est la rapidité avec laquelle ils peuvent se mettre au diapason de la technologie et maximiser les possibilités de rester en contact sans quitter le bureau.
"La vidéoconférence s'est avérée très utile, car elle a éliminé la nécessité de voyager et de réunir plus de deux personnes dans une pièce à la fois. La technologie a rendu cette (situation virale) un peu plus supportable", déclare Gord Langley, directeur des ventes chez Kenroc Building Materials.
Au-delà des habituels Zoom, Microsoft Teams et GoToMeeting que tout le monde maîtrise désormais, les équipes de vente ont également dû se familiariser avec les outils de conception en ligne, les nouveaux systèmes de commande des clients, les outils de gestion de la relation client et les outils de signature en ligne. De plus, l'utilisation des médias sociaux et leur soif incessante de contenu a permis à certains vendeurs de se démarquer et de développer davantage leurs relations.
C'est l'optimisation de ces outils qui différencie réellement les meilleurs représentants et managers des ventes des autres. Il ne s'agit pas simplement de savoir si vous pouvez ou non utiliser la technologie, mais plutôt de savoir comment vous tirez parti de chaque outil.
Par exemple, l'un de mes clients directeur commercial m'a récemment expliqué qu'en réduisant le temps de déplacement et en le remplaçant par davantage de réunions, il améliore la productivité de son équipe sans que les clients n'en pâtissent, car ils s'attendent tous à des réunions par vidéoconférence. Moins de dépenses et plus de réunions ont permis d'augmenter les ventes, tout cela grâce à une utilisation intelligente de la technologie.
Comme le dit Vince Baraniecz, directeur des ventes chez Duchesne : " Vous ne pouvez pas vraiment vous lancer et espérer changer (un client). Vous devez être capable de démontrer quels sont les avantages. Avec la dynamique actuelle, nous devons tous nous adapter. L'ancien processus d'appel de vente consistait à dire : "Je dois être là pour obtenir le bon de commande". Nous devons maintenant utiliser la technologie et le faire à partir de l'espace numérique. Mais pour ce faire, nous devons leur montrer au préalable quelle est la valeur, quel est l'avantage pour eux."
La base même de la vente n'a pas changé. Ce que les meilleurs vendeurs comprennent aujourd'hui, c'est comment établir de bonnes relations et offrir un excellent service grâce à la technologie. Ils savent comment utiliser au mieux les outils à leur disposition pour faciliter et non compliquer la vie de leurs clients.
Stephen Borer, associé du groupe de recrutement DMC, est un recruteur de l'industrie des matériaux de construction qui a fait ses preuves au Canada et aux États-Unis. Contactez Stephen à [email protected] ou 778-802-3530.
